¿Qué negocio no quisiera incrementar sus ventas? Pero no todos logran hacerlo. Para alcanzar el objetivo de maximizar los ingresos, es imprescindible convertir los leads en ventas, llevándolos de forma precisa a través del embudo de ventas.
¿Sabías que, según MarketingSherpa, 80 % de los leads nunca se traducen en ventas? Esto quiere decir que las empresas están dejando ir muchísimas oportunidades de venta y desperdiciando recursos destinados a la captación de esos contactos. ¡Es momento de empezar a convertir los leads en ventas!
Es que los leads solo sirven desde el punto de vista de los resultados de negocio, si los equipos de marketing y sales son capaces de convertirlos en clientes.
Según explica HubSpot, el 74 % de los empresarios destinan la mayor parte de sus esfuerzos en convertir clientes potenciales en clientes. ¿Qué estrategias usan? Sigue leyendo para averiguarlo y empezar a poner en práctica sus técnicas más exitosas.
¿Qué es un lead?
Un lead, en el ámbito del Marketing, es una persona que mostró interés en un producto o servicio, y ha dejado a la empresa su información de contacto, por ejemplo e-mail o teléfono.
Una vez que el negocio ha logrado generar ese lead (que pudo haberlo logrado a través de Google Ads, publicidad, redes sociales, posicionamiento SEO, etc) quiere decir que ese usuario ha ingresado al embudo de ventas del negocio. Es ahí cuando los profesionales de Marketing empiezan a trabajar en pos de acercarse a ese usuario, a través de diversas estrategias, para establecer una relación que pueda culminar en una conversión por parte del cliente.
En resumen, se trata de nutrir a los leads que se encuentran en las primeras fases del embudo de ventas para que vayan avanzando por el resto de etapas, hasta que realicen la acción de compra.
Pasos para convertir los leads en ventas
Para convertir un lead en cliente es necesario llevar a cabo una serie de pasos que guíen al usuario a lo largo del funnel.
1. Identifica a la audiencia
El paso inicial para definir cualquier estrategia de marketing es identificar y conocer al público objetivo. ¡Esto es básico! Es clave determinar las necesidades, los intereses, los puntos de dolor, las expectativas y qué canales usa el usuario para llegar hasta él. Este conocimiento profundo del usuario es la base para conectar a nivel emocional con la audiencia y motivar la conversión.
2. Planifica meticulosamente una estrategia
Cuando tengas bien definido el público objetivo, debes trabajar para captar su atención y convertirlo, primero, en un lead. En esta fase, hay que exponer el negocio a la audiencia utilizando métodos que sean efectivos. Por ejemplo, diseñando un sitio web atractivo, que genere una buena experiencia de usuario y esté optimizado para que Google lo encuentre y lo muestre en sus resultados.
Además, también puedes generar un blog en el que puedas plasmar una estrategia de Marketing de contenidos. Allí podrás publicar todo tipo de artículos informativos y relevantes, destinados a aportar valor a la audiencia, posicionar al negocio como experto en su rubro, generar confianza en el público y captar tráfico orgánico, optimizando los contenidos para SEO.
La gestión de redes sociales es otra técnica eficaz para captar leads, ya sea a través de publicidad paga o de publicaciones orgánicas que conecten con la audiencia y lleven tráfico a la web.
La publicidad digital en plataformas sociales (Facebook Ads, Instagram Ads…), el SEM, el SEO o las publicaciones como invitado en otros sitios web son algunas formas interesantes para darse a conocer y aumentar la cartera de clientes potenciales.
Una vez que todo ese tráfico llega hasta el sitio web, hay que tener en cuenta varios factores para lograr captar a los leads:
- Agrega formularios de suscripción para que el usuario pueda dejar sus datos de contacto: es importante que no incluyas demasiados campos. Si solicitas demasiados datos, te arriesgas a que el usuario no lo complete y abandone el sitio.
- Crea una landing page efectiva, con un diseño simple, atractivo y de fácil navegación (esto es clave para el UX)
- Incluye testimonios como prueba social en la landing page para potenciar la empatía.
- Ofrece algún contenido relevante a cambio de que el usuario deje sus datos (lead magnet). Puede ser un e-book, un checklist, una oferta, una auditoría gratis, un webinar, un recurso descargable, entre otros. Lo importante es que sea un recurso gratuito que pueda motivar al lead.
- Inserta llamadas a la acción (CTA) visibles, claras y persuasivas.
3. Nutre los leads
¡Ya conseguiste tus leads! Ahora se viene lo importante: que se transformen en leads calientes o calificados, es decir, en ese usuario que se sitúa al final del embudo y tan solo necesita un pequeño empujón para tomar la decisión de compra.
En esta fase, el email marketing es una de las estrategias más exitosas para nutrir la relación con los leads. La recomendación es enviar newsletters de forma periódica con informaciones y ofertas de interés para ir generando interés y confianza. Además, segmentar la base de datos de leads con funcionalidades que ofrecen las diferentes plataformas de email Marketing permite aumentar la eficacia de esta estrategia, también conocida como lead nurturing.
Así, podrás enviar contenidos personalizados y adaptados a las necesidades y a la fase en la que se encuentren los usuarios. Cada uno de ellos necesitará un tipo de contenido diferente, más o menos específico, de acuerdo a la fase en el que se sitúe.
Por último, habrás notado que las leads son una buena oportunidad para atraer a tu audiencia y canalizarla hacia el embudo. Además, son un canal de comunicación perfecto para motivar la conversación entre la marca y los clientes potenciales y, en definitiva, generar el engagement necesario para impulsar la conversión. Es que a mayor cantidad de interacciones positivas que tenga un lead con la empresa a lo largo del tiempo, mayores serán las posibilidades de que confíe en la marca y se convierta en cliente.
Generar leads y transformarlos en clientes es un proceso continuo que se debe desarrollar a medio y largo plazo. Una vez que tengas creado un sistema de conversión eficiente las oportunidades de crecimiento empresarial aumentarán.
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